Psychologie van waarden en leden werven

Inleiding

Veel bestuursleden van EC’s aangesloten bij de NLD zijn de mening toegedaan dat potentiele klanten zich vooral laten leiden door financiële prikkels. Dus: zonnepanelen vanwege gunstige rendement cq terugverdientijd, isolatie omdat het geld bespaart en bij de keuze voor een energieleverancier weegt de prijs het zwaarst. In de afgelopen ALV kwam ook de hogere gasprijs naar voren als belemmering bij het werven van klanten. Linda Steg hoogleraar Omgevingspsychologie zegt in bijgaand artikel dat mensen hun eigen motieven slecht kennen. Velen zeggen wel dat financieel voordeel het zwaarste weegt bij energiebewustzijn, maar even vaak wegen milieuwaarden zwaarder dan mensen beseffen.

Als je nu potentiele klanten met milieuwaarden benadert met als argument dat er een financieel voordeel is te behalen, schiet je je doel voorbij. Dat financiële voordeel telt voor die specifieke potentiele klant minder zwaar. Het verduurzamen van de gemeenschap dat mede mogelijk wordt door de wederverkopersvergoeding weegt zwaarder! Potentiele klanten die zich in hun gedrag minder laten leiden door milieuwaarden en die voor de laagste prijs gaan, telt het financiële voordeel ook niet echt, want het voordeel is slechts klein. De conclusie zal ik niet voorkauwen. Linda Steg noemt in bijgaand artikel prijsbeleid de grootste misvatting als het gaat om duurzame dingen doen!

Energie is geen onderwerp waar potentiele klanten – ook niet zij met gevoel voor milieuwaarden – veel mee bezig willen zijn (er zijn al zoveel zaken die onze aandacht op eisen). Daarom zijn er voorlopers nodig. Bij het versterken van het bewustzijn van het belang van het milieu kunnen zgn block leaders die voorlopersrol vervullen. En energiecooperaties – wij met zijn allen aangesloten bij NLD – noemt zij als een voorbeeld van deze ‘block leaders’. Wij kunnen energie op de agenda zetten en houden

- mensen die duurzaamheid hoog hebben zitten blijven op zoek om steeds duurzamer te worden: dus als iemand eenmaal een duurzame matregel heeft genomen (denk aan led), dan neemt de kans toe dat er een andere duurzame maatregel genomen wordt. – In plaats van met potentiele klanten in gesprek gaan over wat ze nog niet doen en aanspreken op onduurzaam gedrag: het werkt beter te benoemen wat mensen al duurzaam doen! Dat vergroot de kans dat ze meer duurzame dingen doen (de 3 d’s 😉). – realtime info over energiegebruik heeft meer impact dan info achteraf!! Analogie: info over lang douchen achteraf heeft weinig zin. Je kan er niets meer aan doen en morgen ben je het vergeten. -als iemand wil motiveren om klant te worden van NLD of misschien beter lid van de energiecooperatie, begin dan met de makkelijke dingen, geen drempels. Ontzorg bijv. op het punt van overstappen.

Ten slotte: het is te laat voor pessimisme! Onze doelgroep wordt sterker gestimuleerd door positieve boodschap (wat er goed gaat) dan door wat er niet goed gaat. In dit kader: NLD heeft meer dan 3000 klanten! (in plaats van ‘nog maar’).

lees ook ..